Les 4 types d'offres d'une activité commerciale

Beaucoup d’indépendants, ou chefs de PME,  se demandent pourquoi certaines de leurs offres de biens et de services ne produisent pas l’effet recherché.

Quelles sont les raisons de cette situation ? 

Pour avoir un début de réponse, commençons par étudier les différents types d’offres  adoptées par la majorité des sociétés, tentons ensuite de voir si l’une d'entre elles correspond aux vôtres, et vérifions, enfin,  si elles sont bien adaptées à votre propre activité commerciale.

Combinons, pour cela,  les deux facteurs fondamentaux de votre offre :

• le nombre de produits et de services offerts
• le  choix proposé pour chacun d'eux

En tenant compte de ces deux facteurs, vous pourrez facilement identifier votre type d'offre en la comparant à l'une des 4 possibilités suivantes :

1-  Beaucoup de produits,  avec un seul choix :

Présenter une offre avec beaucoup de produits ou  services, mais ne contenant aucune  possibilité de choix, suppose, de la part du prestataire,  d’avoir établi, au préalable, une sélection correcte, complète et parfaitement ciblée,  couvrant les  besoins généraux de ses clients et prospects.

Le prestataire doit, pour pouvoir appliquer ce type d'offre de manière efficace, connaître parfaitement les besoins  de ses clients, actuels ou futurs.

Il aura, pour cela, analysé les données obtenues à travers une veille du marché.

En effet, seule une mise en place d'une veille  lui permettra de déterminer les besoins fondamentaux de ses clients ciblés. Sans une parfaite connaissance de ses clients, du marché et de ses exigences, ce type de proposition sera totalement inefficace et vouée à l'échec.

2 - Très peu de produits,  avec un seul choix :

Le prestataire, en n'offrant aux clients qu'un seul type de produit ne contenant, en outre qu'un choix très limité, essaie de positionner son produit ou service, dans lequel ( en principe )  la qualité prime sur la quantité.

Il s'inscrit dans une offre  qui pourrait être qualifiée comme « produit d’excellence ».

Il vise, avec ce type de soumission,  à répondre à une demande très concrète. Il tend à  couvrir les besoins d’une certaine clientèle qui va exiger un type de services, ou de produits,  ne répondant pas aux besoins habituels de la majorité du marché.

Les prestataires, qui choisissent d’offrir ce type de produits ou services, devront, par conséquent, établir des offres qui répondent à des marchés particulièrement bien ciblés.

Une veille du marché sur différentes « niches » sélectionnées est donc indispensable.

3 - Très peu de produits avec beaucoup de choix :

Le prestataire devient, à travers ce type d’offres,  un fournisseur spécialisé dans un service ou produit, mais décliné  en différentes propositions.

Cette offre sera suffisamment large pour couvrir un éventail complet allant  des services classiques aux services les plus spécialisés et personnalisés.

Il y aura, bien sûr, toujours dans ce type de marché, des produits ou des services qui seront plus demandés, que d’autres.

Mais, choisir cette démarche, catalogue le prestataire comme spécialiste d'un secteur déterminé, le positionnant au sommet de tous les marchés liés, de près ou de loin, à celui-ci.

Etablir une veille spécifique sur les produits qui concernent un secteur concret,  permettra de  déterminer  les différentes offres existantes dans le marché , ainsi que  les conditions et leurs déclinaisons possibles.

4 - Beaucoup de produits avec beaucoup de choix :

Ici nous pouvons parler du choix « hypermarché ».

Généralement, un indépendant ou une PME ne peut pas se permettre ce type d’option.

Pour couvrir de manière correcte un large choix de services ou produits, il est indispensable de pouvoir répondre, professionnellement et pertinemment, à ceux-ci.

Ce type d'offre n'est possible que dans les seules associations d'indépendants spécialisés, dans des secteurs complémentaires. Ce type de partenariat permet de composer une offre commune, formée elle-même d'un nombre illimité de sous-offres, lui-même fonction du nombre d'entreprises qui intègrent le groupe.

C'est une option qui peut être, notamment, envisagée par des indépendants ou des firmes éprouvant des difficultés à se faire une place au soleil. La veille concurentielle permet souvent, dans ce cas,  de trouver de possibles alliés, voire des partenaires sérieux.

Finalement, après avoir analysé ces 4 types d'options,  le moment est arrivé de vous poser certaines questions sur vos propres offres.

Je crois, personnellement, qu'une seule conclusion s’impose à tous ces choix :

Quelle que soit votre offre, il est nécessaire au préalable, de mettre en place un système de veille qui vous permettra d’analyser, de manière correcte et efficace, les différentes informations  vous amenant à mieux connaître votre marché, les besoins de vos clients et prospects, sans oublier  les concurrents, et pourquoi pas, anticiper  les futures tendances. 

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