Beaucoup
d’indépendants, ou chefs de PME, se
demandent pourquoi certaines de leurs offres de biens et de services ne
produisent pas l’effet recherché.
Quelles
sont les raisons de cette situation ?
Pour
avoir un début de réponse, commençons par étudier les différents types
d’offres adoptées par la majorité des
sociétés, tentons ensuite de voir si l’une d'entre elles correspond aux vôtres,
et vérifions, enfin, si elles sont bien
adaptées à votre propre activité commerciale.
Combinons,
pour cela, les deux facteurs
fondamentaux de votre offre :
- le nombre de produits et de services offerts
- le choix proposé pour chacun d'eux
En
tenant compte de ces deux facteurs, vous pourrez facilement identifier votre
type d'offre en la comparant à l'une des 4 possibilités suivantes :
1-
Beaucoup de produits, avec un
seul choix :
Présenter
une offre avec beaucoup de produits ou
services, mais ne contenant aucune
possibilité de choix, suppose, de la part du prestataire, d’avoir établi, au préalable, une sélection
correcte, complète et parfaitement ciblée,
couvrant les besoins généraux de
ses clients et prospects.
Le
prestataire doit, pour pouvoir appliquer ce type d'offre de manière efficace,
connaître parfaitement les besoins de
ses clients, actuels ou futurs.
Il
aura, pour cela, analysé les données obtenues à travers une veille du marché.
En
effet, seule une mise en place d'une veille
lui permettra de déterminer les besoins fondamentaux de ses clients ciblés.
Sans une parfaite connaissance de ses clients, du marché et de ses exigences,
ce type de proposition sera totalement inefficace et vouée à l'échec.
2 - Très peu de produits, avec un seul choix :
Le
prestataire, en n'offrant aux clients qu'un seul type de produit ne contenant,
en outre qu'un choix très limité, essaie de positionner son produit ou service,
dans lequel ( en principe ) la qualité
prime sur la quantité.
Il
s'inscrit dans une offre qui pourrait
être qualifiée comme « produit d’excellence ».
Il
vise, avec ce type de soumission, à
répondre à une demande très concrète. Il tend à
couvrir les besoins d’une certaine clientèle qui va exiger un type de
services, ou de produits, ne répondant
pas aux besoins habituels de la majorité du marché.
Les
prestataires, qui choisissent d’offrir ce type de produits ou
services, devront, par conséquent, établir des offres qui répondent à des
marchés particulièrement bien ciblés.
Une
veille du marché sur différentes « niches » sélectionnées est donc
indispensable.
3 - Très peu de produits avec
beaucoup de choix :
Le
prestataire devient, à travers ce type d’offres, un fournisseur spécialisé dans un service ou
produit, mais décliné en différentes
propositions.
Cette
offre sera suffisamment large pour couvrir un éventail complet allant des services classiques aux services les plus
spécialisés et personnalisés.
Il
y aura, bien sûr, toujours dans ce type de marché, des produits ou des services
qui seront plus demandés, que d’autres.
Mais,
choisir cette démarche, catalogue le prestataire comme spécialiste d'un secteur
déterminé, le positionnant au sommet de tous les marchés liés, de près ou de
loin, à celui-ci.
Etablir
une veille spécifique sur les produits qui concernent un secteur concret, permettra de
déterminer les différentes offres
existantes dans le marché , ainsi que
les conditions et leurs déclinaisons possibles.
4 - Beaucoup de produits avec
beaucoup de choix :
Ici
nous pouvons parler du choix « hypermarché ».
Généralement,
un indépendant ou une PME ne peut pas se permettre ce type d’option.
Pour
couvrir de manière correcte un large choix de services ou produits, il est
indispensable de pouvoir répondre, professionnellement et pertinemment, à
ceux-ci.
Ce
type d'offre n'est possible que dans les seules associations d'indépendants
spécialisés, dans des secteurs complémentaires. Ce type de partenariat permet
de composer une offre commune, formée elle-même d'un nombre illimité de
sous-offres, lui-même fonction du nombre d'entreprises qui intègrent le groupe.
C'est
une option qui peut être, notamment, envisagée par des indépendants ou des
firmes éprouvant des difficultés à se faire une place au soleil. La veille
concurentielle permet souvent, dans ce cas,
de trouver de possibles alliés, voire des partenaires sérieux.
Finalement,
après avoir analysé ces 4 types d'options,
le moment est arrivé de vous poser certaines questions sur vos
propres offres.
Je
crois, personnellement, qu'une seule conclusion s’impose à tous ces
choix :
Quelle
que soit votre offre, il est nécessaire au préalable, de mettre en place un
système de veille qui vous permettra d’analyser, de manière correcte et
efficace, les différentes informations
vous amenant à mieux connaître votre marché, les besoins de vos clients
et prospects, sans oublier les
concurrents, et pourquoi pas, anticiper
les futures tendances.
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